Step 1 ก่อนขายอะไร ต้องแม่นความรู้ รู้จักผลิตภัณฑ์ และเตรียมเครื่องมือขายให้ดี
แม้คนทำงานขายประกันจะมีใบอนุญาตตัวแทน/นายหน้าประกันแล้ว แต่ก็ควรศึกษาและพัฒนาความรู้ของตนเองอยู่เสมอ ทั้งความรู้เรื่อง Product ทั้งทักษะในสายงาน และทั้งการอัปเดตข่าวสารการเงินอยู่ทุกขณะ เพราะการนำเสนอผลิตภัณฑ์การเงินนั้นมีความซับซ้อน ต้องแนะนำให้ลูกค้าเข้าใจผลิตภัณฑ์และเกิดการตัดสินใจที่เกิดประสิทธิผลต่อลูกค้ามากที่สุด รวมทั้งผลิตภัณฑ์การเงินในปัจจุบันมีความหลากหลายและซับซ้อนมากยิ่งขึ้น ผู้แนะนำประกันเองต้องมีความรู้ความเข้าใจเป็นอย่างดีจึงจะขายประกันได้อย่างครอบคลุม ครบถ้วน และมีประสิทธิภาพสูงสุด นอกจากนั้น การเตรียมเครื่องมือขายก็เป็นปัจจัยกระตุ้นการขายได้ดี เช่น การนำเสนอผลิตภัณฑ์ในรูปแบบตารางเปรียบเทียบเบี้ยประกันแต่ละแพ็คเกจและความคุ้มครองที่ลูกค้าจะได้ การจัดทำใบเสนอราคาที่ทำให้ลูกค้าเข้าถึงข้อมูลที่ถูกต้องชัดเจนให้ประกอบการตัดสินใจได้ง่ายขึ้น และการเตรียมช่องทางติดต่อให้คำปรึกษาได้ตลอดทั้งก่อนและหลังการขาย เป็นต้น
Step 2 สร้างโปรไฟล์ สร้างความน่าเชื่อถือในสายตาลูกค้า
เมื่อผู้ขายประกันมีความมั่นใจในความรู้ความสามารถของตัวเองแล้ว การสร้างความมั่นใจในมุมของลูกค้าก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน ยิ่งในยุคปัจจุบันที่มีการแข่งขันสูงและมีความผันผวนด้านเศรษฐกิจและการเงิน การจะทำให้ลูกค้ามั่นใจมากพอจนตัดสินใจลงทุนลงเงินในประกันใด ๆ นอกจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้ดี การนำเสนอโปรไฟล์ของผู้ขายประกันก็เป็นอีกตัวช่วยที่ทำให้ลูกค้าเปิดใจรับฟังและตัดสินใจได้ง่ายขึ้น ซึ่งอาจสร้างโปรไฟล์ด้วยการอัปเกรดให้ตัวเองมีทั้งความรู้ความสามารถและมีคุณวุฒิวิชาชีพที่น่าเชื่อถืออ้างอิงการทำงาน อย่างคุณวุฒิวิชาชีพนักวางแผนการเงิน CFP® และที่ปรึกษาการเงิน AFPT™ และสร้างตัวตนบนโลกออนไลน์ให้มีความน่าเชื่อถือด้วยบัญชี Social Media ต่าง ๆ ให้แสดงโปรไฟล์ เครดิต ภาพเนื้อหา และประสบการณ์ที่มีความโดดเด่น น่าเชื่อถือ ให้คนเข้าถึงมากขึ้นและมีช่องทางติดต่อที่หลากหลาย เพื่อเพิ่มโอกาสขายและขยายฐานลูกค้าในอนาคต
Step 3 รู้จักลูกค้า ประเมินความต้องการให้ดี
เมื่อเตรียมความพร้อมในตัวเองดีแล้ว ก็เข้าสู่ขั้นตอนการพบลูกค้า ซึ่งในการขายประกัน ไม่ใช่แค่ขายอะไร แต่ต้องคำนึงด้วยว่า “ขายให้ใคร” ดังนั้น การรู้จักลูกค้าและเป้าหมายที่ลูกค้าต้องการจึงเป็นเรื่องสำคัญมากอีกอย่างหนึ่ง จึงควรพูดคุยทำความรู้จักเกี่ยวกับตัวของลูกค้าเอง เป้าหมายของลูกค้า และสถานภาพทางการเงินของลูกค้า ก่อนวางแผนแนะนำผลิตภัณฑ์ให้ตอบโจทย์ ครอบคลุมความต้องการ และสอดคล้องกับปัจจัยต่าง ๆ ของลูกค้า
Step 4 ไม่ใช่แค่พูดเก่ง แต่ต้องพูดให้เป็น เข้าหาให้เป็น
งานขายประกันไม่ใช่แค่การพูดเก่ง การนำเสนอเก่ง หรือการโน้มน้าวใจให้ลูกค้ารับฟังเพียงเท่านั้น แต่ควรพูดนำเสนอในสิ่งที่เกิดประโยชน์กับลูกค้า ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า และเข้าหาลูกค้าแต่ละแบบในวิธีการที่เหมาะสม เนื่องจากลูกค้าแต่ละรายไม่ได้มีเพียงความต้องการที่แตกต่างกัน แต่อาจมีบุคลิกภาพที่แตกต่างกันไปด้วย การเข้าหาลูกค้าเป็นจะไม่ทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกยัดเยียดขายแต่จะรู้สึกได้ว่าเป็นการขายแบบให้คำแนะนำให้การปรึกษา ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าเปิดใจและปิดการขายได้ง่ายขึ้นตามมานั่นเอง
Step 5 ขายประกันอย่างจริงใจ ทั้งก่อนและหลังปิดการขาย
ผู้ที่เป็นตัวแทนหรือนายหน้าประกันควรนำเสนอกรมธรรม์ที่เหมาะสม ให้ข้อมูลลูกค้าอย่างครบถ้วน ทั้งในแง่ของผลประโยชน์กรมธรรม์ เงื่อนไขในการทำประกัน หรือแพ็คเกจโปรโมชันอื่น ๆ ที่น่าสนใจและเหมาะกับลูกค้าคนนั้น ๆ หากลูกค้ามีคำถามหรือต้องการความช่วยเหลือใด ๆ ควรตอบคำถามลูกค้าให้ถูกต้องชัดเจน รวมทั้งให้ช่องทางในการติดต่อและติดต่อกลับลูกค้าเมื่อต้องการคำแนะนำเกี่ยวกับกรมธรรม์ เพราะยิ่งกว่าความน่าเชื่อถือคือการรักษาความสัมพันธ์ในระยะยาว หากลูกค้าเกิดความไว้วางใจและเกิดความสัมพันธ์อันดีต่อตัวแทนประกัน/นายหน้าประกัน ย่อมมีโอกาสที่จะขยายแผนประกันไปจนถึงการบอกต่อลูกค้าคนอื่น ๆ ให้มารับคำแนะนำและซื้อประกันกับตัวแทนของตัวเองด้วย
แนะเทคนิค 5 Steps ขายประกันให้ได้ผล ควรทำอย่างไร
28 เม.ย. 2568